Quando se fala em marketing de relacionamento, uma das coisas que deve ser lembrado é a nutrição de leads. É a partir desse contato com pessoas que tiveram interesse no seu negócio pelo menos uma vez que você pode efetivar a compra de um futuro cliente.

Além disso, é possível que algum cliente volte a comprar seu produto ou serviço quando se tem em mente que a nutrição da base de leads é necessária.

Neste blog post queremos te ajudar a entender como a nutrição de leads pode melhorar os resultados de vendas na sua empresa e os conteúdos utilizados para estruturar esse relacionamento.

Mas o que é a nutrição de leads?

Primeiramente é importante reforçar o conceito de lead. Vamos exemplificar para facilitar a compreensão.

Pense em um usuário que entrou no seu site e, em algum momento, clicou em um link para baixar um e-book, assinou sua NewsLetter ou preencheu algum formulário com seus dados pessoas.

Nesse sentido, é possível afirmar que esse usuário é seu lead, visto que ele se interessou em pelo seu produto ou serviço.

Agora você pode estar pensando: o que eu faço com as informações de contato do meu lead? É aqui que entram as ferramentas que irão nutri-lo durante o funil de vendas.

O funil de vendas, por sua vez, é uma estrutura utilizada pelo Marketing Digital para compreender em qual estágio o seu lead está para efetivar uma compra. Vamos a eles:

– Topo de funil: nesse primeiro estágio, o seu lead sabe que possui um problema mas não sabem exatamente qual e como pode resolvê-lo;

– Meio de funil: aqui o seu lead já sabe da existência do problema, qual é ele e está em busca de como o solucionar;

– Fundo de funil: na última fase o seu lead já sabe como resolver o problema e está avaliando qual será a empresa/produto/serviço que ele irá escolher.

Tendo isso em mente, o grande objetivo da nutrição de leads é oferecer conteúdo para todos os seus leads a depender do estágio do funil de vendas em que ele está.

Como realizar essa nutrição

A partir do momento que você possui as informações do seu cliente, é possível que você comece os nutrir. Nesse contexto, o principal meio que será utilizado para essa divulgação de conteúdo é o e-mail.

Tendo isso em mente, vamos ao passo a passo de como realizar a nutrição de leads.

1 – Segmente a sua base de leads e envie e-mails coerentes 

A partir do momento que você entende o funil de vendas, fica mais fácil segmentar a sua base de leads. Dessa forma, ao invés de disparar os e-mails aleatoriamente, você irá mandá-los de acordo com listas que condizem com a fase do seu lead.

Por exemplo, uma pessoa que está no primeiro estágio não está preparada para ler sobre os cases de sucesso da sua empresa. Ela precisa primeiro entender qual exatamente é o seu problema e você precisa nutri-la com outro tipo de conteúdo.

Percebe a importância da segmentação? É por meio dela que você consegue fazer uma nutrição de leads com qualidade, de forma que o leitor não fique confuso com a sua abordagem.

Essa abordagem, como dito anteriormente, irá ocorrer através do disparo de e-mails. Neles, você pode divulgar os novos textos do seu blog, produtos e serviços, campanhas e quaisquer outras estratégias.

Porém, lembre-se: mande os e-mails de acordo com a segmentação para não causar desinteresse em quem o recebe.

2 – Não desacelere a sua produção de conteúdo

Uma dica bastante importante para a nutrição de leads é que a sua produção de conteúdo deve ser constante. Dessa maneira, não desacelere as postagens do seu blog só por que a sua base de leads já possui um número significativo de pessoas.

Assim, a grande estratégia aqui é produzir conteúdo relevante e que possa realmente educar sua base de leads, os preparando para a compra de forma mais rápida.  

Além de não desacelerar sua produção de conteúdo, é preciso que você não privilegie um ou outro estágio do funil de vendas. Nesse sentido, o topo, meio e fim precisam de conteúdos, porém, cada um possui uma necessidade diferente.  

3 – Fique atento a frequência de disparo de e-mails

Com certeza não é uma boa prática mandar vários e-mails por dia para um mesmo lead. Por outro lado, também não é legal ficar meses sem se comunicar com a sua base de contatos.

Logo, o ideal é que você realize os disparos de e-mail e esteja sempre atentos às métricas que a própria ferramenta fornece.

Nesse sentido, sempre dê importância para alguns itens, como: a taxa de abertura de e-mails, o clique no seu botão de call to action e quantas pessoas pediram para sair da sua lista.

Assim, é a partir dessas informações que você pode saber se os seus e-mails estão sendo efetivos ou não. Além disso, é preciso realizar testes para saber qual é a melhor frequência para a sua base de leads.

Faça também testes de conteúdo, CTA, títulos e quaisquer outras informações essenciais para a nutrição de leads. Invista, portanto, em análises para ter os melhores resultados possíveis.

4 – Mantenha o seu time de vendas atualizado

Quando se fala em nutrição de leads, é importante que o seu time de vendas esteja sempre em contato com o marketing. Conforme o seu conteúdo está nutrindo sua persona, ela fica cada vez mais próxima de adquirir o seu produto ou serviço.

É por isso que a nutrição de leads diminui o tempo que o seu time de vendas iria despender com cada possível cliente.

A partir do momento que o seu lead está consciente do seu problema, sabe do que ele precisa e conhece a sua empresa, fica muito mais fácil para a sua equipe de vendas oferecer o seu produto ou serviço.

– Talvez você se interesse por: Como o Inbound Marketing ajuda grandes empresas a reduzir o ciclo de vendas. 

Quais conteúdos utilizar no e-mail

Agora que já sabemos as vantagens da nutrição de leads e como enviar e-mails segmentados para a sua base, iremos te mostrar quais conteúdos você pode disparar.

NewsLetter

Utilizar um NewsLetter é uma boa forma de deixar o seu lead atento às novidades da sua empresa. Além disso, essa é uma ótima maneira de se relacionar com a sua base de contatos através de um material informativo.

Novidades do blog

Por meio do e-mail, é possível manter a sua base de leads informada acerca dos novos posts do seu blog. Nesse sentido, você deve segmentar o conteúdo que irá mandar a depender de quem é o seu lead, sempre os deixando cientes do que está sendo publicado na sua página na web.

Materiais ricos

Outro material essencial na nutrição de leads são os e-books, e utilizar o e-mail é uma ótima forma de divulgação. Por isso, lembre-se sempre de enviar os seus materiais ricos para que os leads estejam cada vez mais cientes das soluções para os seus problemas.

Concluindo

Logo, a nutrição de leads é algo possível de ser feito pela sua empresa e pode diminuir o tempo que o seu time de vendas despende com cada lead.

Porém, para a sua nutrição ser efetiva, lembre-se sempre de: segmentar sua base de leads, sempre produzir conteúdo e manter seu time de vendas atualizado.

Gostou deste conteúdo e percebe que está precisando de uma ajuda na produção de conteúdo da sua empresa? Confira o nosso e-book que pode te ajudar!