Uma empresa que deseja crescer precisa saber como fazer a prospecção de vendas de maneira efetiva. Isso porque, quando bem feita e seguindo um roteiro planejado, a prospecção pode representar um grande avanço do prospect na jornada de vendas. E, por fim, aumentar as suas chances de fechar o negócio.
Porém, para isso, é fundamental conhecer a fundo essa estratégia e contar com uma equipe de vendas preparada para realizá-la. Também, é importante desenvolver um plano de prospecção bem estruturado e organizado.
Mas afinal, você sabe exatamente o que é e como acertar em cheio na prospecção de vendas para potencializar o lucro da sua marca? Então confira nossas dicas e coloque-as em prática logo mais!
O que é a prospecção de vendas?
A prospecção de vendas pode ser compreendida como a ação de definir o perfil dos clientes ideais. Então, encontrá-los – sejam pessoas físicas ou empresas, – e, por fim, convertê-los em clientes. Também, a ação de prospecção deve ser entendida como uma forma de divulgar o nome da sua empresa frente ao mercado.
Para uma empresa, é fundamental oferecer um bom atendimento e fidelizar os clientes. Afinal, manter um cliente em sua cartela é mais barato do que conquistar um novo. Porém, como encontrar esse cliente ideal? E como garantir a fidelização dessa pessoa?
Para essas e outras dúvidas, confira nossas dicas. Com elas, você estará mais preparado para tornar a sua marca mais conhecida e lembrada no mercado. Essa pode ser a ação que falta para você trazer novos consumidores para a sua marca.
Como encontrar os clientes ideais para a sua marca?
1. Defina a sua persona
É fundamental ressaltar que a prospecção de vendas só funcionará após você saber quem é o seu público-alvo. Assim sendo, esse é o primeiro passo para desenvolver o seu plano de prospecção. Isso porque somente dessa forma você poderá descartar leads que não possuem o objetivo de se tornarem clientes – pelo menos no momento atual. Assim, não gastará tempo e esforços com essas pessoas, mas sim com aqueles que realmente são leads qualificados.
Assim sendo, além de saber quem é o seu público-alvo, você deve definir a sua persona ideal. Então, “converse” com ela. Saiba quais são os seus medos, desejos e problemas a serem enfrentados. Defina sua idade, sexo, objetivos de vida, entre outros.
– Para saber mais, confira: Persona: qual a importância e como definir a da sua marca
A partir do momento que você sabe quem é a sua persona, também compreende a melhor forma de se conectar com ela. Isso pode ser feito via redes sociais, e-mail, telefone, entre outros.
2. Segmente a sua base de contatos
O sucesso na prospecção de vendas não depende apenas do talento do vendedor. É importante que haja uma equipe por trás, que passe a esse profissional todas as informações que ele precisa para prospectar.
Nesse cenário, segmentar a sua base de contatos é fundamental. Assim, o vendedor saberá quando é hora de agir e, por exemplo, fazer uma ligação utilizando suas técnicas de inside sales. Para fazer essa segmentação de maneira eficiente, você pode utilizar ferramentas de CRM que automatizam esse processo. A tecnologia é uma grande aliada e deve ser explorada durante o processo de prospecção de vendas.
– Confira: Você sabe o que é CRM e para que ele serve?
3. Treine a sua equipe
É fundamental contar com equipes de marketing e vendas alinhadas. Eles saberão, nessa ordem, como encontrar e abordar o público da maneira ideal.
Existem algumas informações que as suas equipes devem ter na ponta da língua. Dentre elas, todos precisam saber que é importante ressaltar que a sua marca não oferece produtos/serviços, mas sim soluções e oportunidades.
Também, é importante preparar de antemão um roteiro e uma lista de questões que serão apresentadas ao público. Assim, a equipe seguirá o script e saberá como solucionar possíveis dúvidas.
– Você pode qualificar ainda mais a sua equipe repassando ensinamentos sobre a metodologia SPIN Selling. Veja mais: Metodologia SPIN Selling: O que é e como aplicá-la?
4. Tenha uma rotina de prospecção
Para encontrar seus clientes ideais, é preciso que a prospecção de vendas seja uma ação recorrente e contínua na sua empresa. Os profissionais da área deverão fazer tarefas diárias para manter-se atualizados sobre formas novas de abordagem de clientes. Também, é importante que conheçam novas ferramentas que podem potencializar o processo, metas a serem batidas, entre outros.
A consistência é o que garante um bom trabalho. Por isso é fundamental tornar a prospecção uma ação rotineira.
Prospecção de vendas: planeje, pratique e monitore
Por fim, vale ressaltar que a prospecção de vendas passa por três grandes etapas: planejamento, prática e monitoração. Ainda, é preciso compreender que as três possuem a mesma carga de importância para o sucesso da sua marca e a conquista de novos clientes.
Por isso é muito importante planejar com cautela e atenção. Definir, com calma, eficiência e assertividade quem é o seu público e quais ações serão tomada. Após, é hora de colocar todas essas tarefas em prática da melhor maneira possível. Com uma equipe bem treinada, que sabe qual atitude tomar em cada situação.
Por fim, é hora de monitorar e acompanhar os resultados das suas ações de prospecção. Assim, você saberá o que efetivamente funcionou e o que deve ser mudado para as próximas ações. Também, conseguirá mensurar, por meio de números, quantos clientes foram conquistados durante a ação.
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