A metodologia Spin Selling é uma técnica que foi criada por Neil Rackham lá na década de 80. Ainda falamos dela pois é uma ferramenta de vendas que continua extremamente atual e poderosa no mercado. Isso acontece porque esse método funciona como uma base essencial para as novas metodologias de vendas.

Ou seja: sabendo como funciona a metodologia SPIN Selling, passa-se a ter um maior conhecimento sobre o comportamento dos consumidores frente a uma negociação – principalmente aquelas que envolvem vendas mais complexas e com valores altos.

Dessa forma, se uma empresa deseja aumentar sua renda com esse formato de negócio ou educar seus colaboradores sobre como se comportar em situações que envolvam grandes vendas, é importante conhecer, saber como funciona e, principalmente, utilizar a metodologia SPIN Selling a seu favor.

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Como surgiu a metodologia Spin Selling?

Rackham, psicólogo de formação, escreveu um livro nos anos 80 que revolucionou o formato de vendas enterprise. Para isso, ele realizou inúmeras pesquisas com o objetivo de entender e quantificar quais eram as principais habilidades em comum presentes nas negociações bem sucedidas. Desse estudo surgiu a obra completa, traduzida como “Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor Para Seus Clientes”.

A metodologia Spin Selling é assim nomeada baseia-se no acrônimo SPIN. Essas 4 letras são as iniciais que definem as perguntas a serem feitas com o objetivo de conhecer melhor os problemas e dores dos seus clientes. Assim, a empresa tem maior conhecimento e capacidade para sugerir as melhores soluções, sempre de maneira personalizada para cada cliente.

O significado de cada letra de SPIN é:

S: situação

P: problema

I: implicação

N: necessidade

Entendendo cada letra da metodologia SPIN Selling

Para colocar em prática cada etapa da metodologia SPIN Selling é importante saber como realizar as perguntas de acordo com cada letra inicial. Confira todas elas:

As perguntas de Situação

A primeira etapa da metodologia SPIN Selling é a realização das perguntas de situação. Aqui, o objetivo é compreender a situação em que se encontra o lead no começo da conversa/interação com a sua marca.

Para isso, cabe a empresa estudar e conhecer o cliente. Afinal, ele espera que você já tenha informações sobre o negócio dele. Assim, aproveite para focar em perguntas mais incisivas, que realmente auxiliem a entendê-lo e poupem o seu tempo – e o dele. Alguns exemplos de perguntas que podem ser feitos nessa etapa são:

• Qual a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
• Quais canais usa para divulgar sua marca?
• Possui estratégias de relacionamento com seus clientes e leads?
• Como faz a análise das suas campanhas de marketing?
• Qual o processo de vendas utilizado pela instituição?
• Como você monitora a eficácia da sua equipe?
• Como está o seu ROI?

Por fim, entende-se que as perguntas de situação são mais amplas, visando realmente conhecer o ambiente em que está o seu cliente.

As perguntas de Problema

Após conhecer a situação do seu lead, é a hora de investigar os problemas, dores, dificuldades e insatisfações dele. Eles irão surgir de acordo com o decorrer da conversa e respostas das perguntas iniciais. Assim, essas perguntas devem lhe ajudar a descobrir a causa dos problemas atuais. Para isso, você pode fazer perguntas como:

• Há quanto tempo isso acontece?
• Qual é a frequência desse problema?
• Como sua empresa está lidando com essa questão?

Para acertar nas perguntas de problema, a nossa é dica é: utilize expressões que auxiliem você a se aprofundar na situação que está causando aquele problema. São elas: “quando” “onde”, “com que frequência”, “quem” e “o que acontece se/quando”.

Perguntas de Implicação

Nesse momento da metodologia SPIN Selling chega a hora de levantar as implicações para cada uma das dificuldades apresentadas pelo lead. Ao pensar nos problemas enfrentados, o cliente em potencial ficará pensando nessas questões. Assim, você poderá encantá-lo e surpreendê-lo com as perguntas de implicação.

Essas perguntas reforçam o tipo de oportunidades que a empresa do cliente perde e o impacto negativo que essas questões podem causar. Por exemplo: “Já pensou no impacto negativo que pode acontecer com a sua empresa caso você não tome uma atitude assertiva para corrigir essa situação?”. Aqui, use como exemplo algum problema citado nas “perguntas de problema” – e, se possível, já sugira uma boa situação implícita na pergunta. Por exemplo: “Já pensou no impacto negativo e nas oportunidades que você pode deixar de aproveitar caso não tenha um bom posicionamento e ações de marketing digital nas redes sociais?”

Perguntas de Necessidade de Solução:

A parte final da Metodologia SPIN Selling tem como objetivo realmente levantar as melhores soluções tomadas pelo lead. O ideal é fazer com que ele entenda o quão valiosa é a solução – ou soluções – que você está oferecendo. Para isso, seja positivo e mostre para o cliente em potencial que você tem capacidade para solucionar o problema. Nessa etapa, incentive-o a imaginar o que seria diferente caso ele não tivesse esse problema. Por exemplo:

• O quanto você acha importante para a sua empresa que esse problema seja resolvido?
• Como você acredita que esse processo poderia funcionar de maneira otimizada?
• O que acontece caso consigamos aumentar suas vendas em 20%?
• Quais resultados positivos você visualiza?
• Ficou claro o impacto positivo que podemos causar na sua empresa?

Metodologia SPIN Selling: venda mais fazendo as perguntas certas

A metodologia SPIN Selling propõe que fazer perguntas é a melhor forma de convencer verbalmente alguém. Porém, para isso, é preciso pensar com atenção em cada pergunta a ser feita. Ainda, leva-se em consideração o tom e linguagem a serem utilizados, o tempo para cada resposta, entre outros. Por fim, o que importa não é a quantidade, mas sim a qualidade das perguntas e a forma como são feitas.

Ainda, Rackham ressalta que o sucesso de um negócio está ligado à investigação que é conduzida durante todo o processo de vendas.

– Complemente a leitura sobre vendas e aproveite também para conhecer outro importante método de fazer negócios: O que é Inside Sales e como ele funciona?

Sua empresa tem a oportunidade de fechar um grande contrato ou fazer uma venda de valor alto? Então é mais do que hora de estudar a fundo e trabalhar com a metodologia SPIN Selling a seu favor.

E você, já utilizava ou conhecia essa metodologia? Deixe seu comentário!