Fazer a prospecção de clientes nem sempre é tarefa fácil. Porém, é uma ação imprescindível para empresas que desejam crescer no mercado e conquistar uma maior parcela de público. As diferentes ações que levam à prospecção de clientes são responsáveis por manter a empresa competitiva e em destaque.

Mas você sabe exatamente o que é a prospecção de clientes e como ter sucesso nessa longa jornada? Então confira nosso artigo e descubra como colocar em prática essa arte da conquista de público, ampliação de mercado, melhora de networking, fechamento de novos contratos e, consequentemente… mais lucro.

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O que é a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é ação que deve ser feita por todo e qualquer vendedor. Independente da sua área de atuação, do seu público (B2B ou B2C), do seu tempo de carreira, da sua carteira de cliente, entre outros. São os conhecimentos nessa área que fazem com que o profissional esteja sempre atento a novas oportunidades. Também, é por meio dos conhecimentos de prospecção que o vendedor consegue estabelecer novas relações profissionais e fechar novos contratos lucrativos.

Antes de explicar quais são os segredos da prospecção de clientes, é essencial destacar um ponto: essa área não oferece espaço para profissionais acomodados, que não estão dispostos a sair da sua zona de conforto. Isso porque sempre existem novos clientes e serem abordados e conquistados. Assim, se o seu vendedor não fizer isso, pode ter certeza que a concorrência aproveitará essa chance. Dessa forma, seja você um vendedor com anos de estrada e excelente carteira de clientes ou um novato na área, saber como prospectar e colocar esse conhecimento na prática é fundamental.

Os 6 segredos da prospecção de clientes bem feita

1. Defina metas e objetivos

Assim como em qualquer área de trabalho, a prospecção bem feita pede por uma rotina com metas e objetivos a serem alcançados. E essas ações devem ser colocadas em prática após um bom planejamento e estratégias bem definidas.

Algumas dicas para não cair na zona de conforto é definir uma meta X de contatos a serem feitos por dia. Pode ser separado pelo meio de comunicação utilizado – e-mail, ligação telefônica, Skype, WhatsApp, entre outros. Caso você trabalhe com uma equipe de vendas, é possível definir essas metas juntamente com eles, estimulando-os a alcançarem os objetivos traçados.

2. Estude o seu mercado

Para prospectar, além de ter bons objetivos e metas, você precisa, impreterivelmente, conhecer o seu mercado. E como fazer isso? Estudando. Informe-se sobre o seu nicho, prepare-se para os primeiros encontros, saiba o que o seu público está procurando no mercado.

Ainda, dedique-se para saber quem são seus principais concorrentes e o que você pode oferecer a mais do que eles. Anote tudo o que você estudou e coloque em uma planilha.Você pode compartilhar essas informações com o seu time de vendas para que todos estejam alinhados e atualizados sobre o mercado. Também, incentive-os a adicionarem novas informações nesse documento.

– Confira: Persona: qual a importância e como definir a de sua marca.

3. Esteja sempre pronto para prospectar

O vendedor é vendedor 24 horas por dia. Assim sendo, é importante que ele encontre boas oportunidades em todos os lugares. Seja em uma reunião marcada com antecedência ou de maneira despretensiosa, como em eventos, feiras ou até mesmo via telefone, é importante saber como abordar o futuro cliente e, principalmente, como prospectá-lo.

Para isso, é fundamental que o profissional saiba se apresentar e se posicionar como promotor da empresa. Conheça os principais serviços e produtos que serão comercializados, qual a melhor solução para cada prospect, entre outros. Aqui, o que vale é a regra dita lá em cima: é preciso sair da zona de conforto e estar sempre pronto para prospectar.

4. Use a tecnologia como sua aliada

A tecnologia se tornou a melhor amiga da prospeção. Aproveite isso e use a seu favor. É possível utilizar desde o Google e redes sociais para pesquisar sobre possíveis novos prospects e eventos importantes para a empresa. Porém, as ferramentas oferecidas pela tecnologia vão muito além disso.

É possível fazer uma agenda organizada com todos os dados e necessidades de cada cliente, por exemplo. A nossa dica é pesquisar com aplicativos que oferecem todas essas funcionalidades em um só lugar. Uma boa ferramenta que você pode conhecer e explorar é o Pipedrive. Ele funciona como uma plataforma de gestão de vendas. É um Customer Relationship Management (CRM – ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) e organiza todos os dados dos seus prospects e clientes de maneira ágil, prática e eficiente.

– Veja também: Você sabe o que é e para que serve o CRM?

Além do CRM, você também pode usar aplicativos como o Evernote, por exemplo para organizar a sua rotina, fazer checklists e programar suas ações diárias.

Ainda, é importante estar presente nas redes sociais e ter um bom site e/ou blog. É por meio dessas páginas que os prospects pesquisarão mais sobre a sua marca, avaliarão sua credibilidade e autoridade online, entre outros. Por isso, desde o início, utilize a tecnologia como sua grande aliada.

5. Ofereça soluções – e não serviços ou produtos

Na hora de colocar em prática as suas técnicas de prospecção, é importante que você ofereça soluções aos seus prospects – e não apenas produtos ou serviços. Para isso, é essencial que você saiba exatamente aquilo que o seu público busca – por meio dos estudos, citados acima, – e, então ofereça para eles as melhores soluções do mercado.

6. Tenha uma equipe bem treinada

Para ter sucesso na prospecção de clientes é essencial contar com um time de vendas bem treinado. Assim, eles saberão como abordar o público, o que falar e como falar. Dessa forma, não hesite em sempre oferecer treinamentos e qualificações para a sua equipe. Essa ação é fundamental para contar com profissionais motivados, qualificados e que dominam as estratégias da prospecção.

Os treinamentos devem envolver desde questões técnicas – como o manuseamento e gestão de novas ferramentas, – até aquelas voltadas à prática de vendas e comportamento. Também, cabe à empresa oferecer uma boa estrutura e equipamentos, que garantam a melhor experiência ao prospect.

Com essas 6 dicas você está preparado para prospectar e conquistar novos clientes. Gostou do material? Então comente e compartilhe-o com outros vendedores que possam potencializar suas estratégias!