As estratégias de cross selling e up selling podem ser o empurrão que faltava para alavancar as suas vendas. Mas você já ouviu falar sobre elas e sabe como utilizá-las? Então confira nosso post e compreenda a importância dessas técnicas para fazer a sua empresa crescer.

Antes de explicar efetivamente o que é cross selling e up selling, vale ressaltar que essas estratégias podem ser utilizadas por empresas de todas as áreas de atuação. Ainda, elas servem para lojas físicas e online.

Um dado que pode conquistar ainda mais a sua atenção foi revelado pelo Diário do Comércio e envolve a gigante Amazon. Segundo a matéria, estima-se que 35% das vendas da Amazon.com aconteçam por meio de 3 estratégias. São elas:

• Cross selling;
• Up selling;
• Recomendações de usuários.

Se interessou? Então vem ver como utilizar essas estratégias em suas vendas!

– Você pode se interessar por: Metodologia SPIN Selling: O que é e como aplicá-la?

O que é cross selling?

O cross selling é uma técnica de vendas que as empresas utilizam para ofertar aos clientes serviços e/ou produtos que são complementares àqueles que já foram ou estão sendo adquiridos no momento.

Na prática:

Cross selling online: o cliente está fazendo ou acabou de concluir uma compra em um e-commerce ou market place. Então, logo em seguida recebe uma notificação por e-mail ou no próprio site. “Quem comprou/visualizou/buscou esse produto também se interessou por ‘x’, ‘y’ e ‘z’”.

O cliente comprou uma luva para praticar esportes? Você também pode informar que a sua loja possui garrafas de água ou fones de ouvido especiais para a prática esportiva, por exemplo.  

– Leia também: 5 estratégias de vendas online para e-commerce

Cross selling presencial: o cross selling também pode e é muito bem explorado em estabelecimentos físicos. O principal exemplo pode ser observado em restaurantes e redes de fast food. Ao final do seu pedido, o cliente é questionado pelo colaborador se deseja acrescentar um acompanhamento para o seu pedido. Normalmente bebidas ou uma porção para “acompanhar”.

O que é up selling?

O up selling consiste em oferecer ao cliente um produto ou serviço adicional para aquilo que ele já está adquirindo. Assim sendo, pode ser entendido como a oferta de produtos mais caros, ou premium.

Essa estratégia faz com que o vendedor instigue o cliente a fazer uma compra de maior valor financeiro. Porém, também mostra que é uma aquisição que valerá a pena. Ainda, ele deve entender que, caso ele não feche esse negócio, sairá no prejuízo.  

Na prática:

Up selling online: para colocar em prática o método de up selling em lojas virtuais, a empresa oferece ao cliente mensagens que encorajem o cliente a aumentar a compra. Por exemplo: você pode mostrar para o cliente um tênis que seja um pouco mais caro porém, em contrapartida, que tem uma duração maior, é de uma coleção exclusiva ou que é esteticamente mais atraente.

Up selling presencial: ao tratar de estabelecimentos físicos, a marca que conhece e utiliza o up selling treina os seus colaboradores para oferecerem um extra naquela venda. Utilizando o mesmo cenário do tópico anterior: caso o cliente faça um pedido em um restaurante, a empresa aplica o up selling perguntando se ele deseja adquirir uma porção extra de fritas ou uma bebida maior por um acréscimo de X reais.

Como colocar em prática as estratégias de cross selling e up selling?

Agora que você já sabe o que são esses métodos, é hora de saber como aplicá-los. Assim sendo, é fundamental investir em duas áreas da sua empresa: treinamento de equipes e tecnologia. Esses dois fatores são essenciais para garantir o sucesso das suas estratégias tanto em ambiente online quanto em estabelecimentos físicos.

O treinamento de equipes garante que os vendedores e promotores da sua marca saibam como abordar e oferecer os produtos certos em cada ocasião. Assim, eles devem conhecer os conceitos e as melhores formas de colocar em prática o cross e o up selling. Ainda, devem compreender como determinado produto ou serviço trará benefícios para o cliente – e, por isso, é uma boa decisão de compra. Já a tecnologia permite que essa mesma ação seja realizada, porém, de maneira automatizada e online.

– Confira: 4 ferramentas de automação de marketing que você precisa conhecer

Mantenha a simplicidade e ofereça boas oportunidades de compra

Outro ponto importante para obter sucesso nessas estratégias é fazer sugestões simples, tanto de up selling quanto de cross selling. O que são sugestões simples? São aquelas que realmente estão ligadas à compra principal do cliente. Também, elas estão relacionadas ao número de produtos que será indicado para o cliente. Assim sendo, não devem ser sugeridos muitos itens ao mesmo tempo. Isso porque essa ação pode confundir o cliente e tirar o foco da compra.

Também aproveite as estratégias para oferecer itens com preços melhores, em formato de combos. Essa ação faz com que os produtos mais baratos atraiam e, por impulso, os clientes acrescentam outros itens na sua compra.

Mensure os resultados e potencialize as suas estratégias

Para garantir que as suas estratégias de cross selling e up selling estão funcionando como devem, fique sempre de olho nos seus resultados e métricas. Também, aproveite esses dados para fortalecer o relacionamento com os seus clientes, oferecendo sempre o que eles estão procurando e dando todo o suporte necessário para fidelizar o seu público.

Gostou de saber um pouco mais sobre essas duas estratégias de vendas? Então não perca mais tempo e acrescente-as em sua rotina de trabalho!