Toda empresa que deseja crescer precisa saber como se relacionar com o seu público. Para isso, é importante conhecer técnicas para criar, fortalecer e aumentar o laço com seus prospects e clientes. Nesse cenário, utilizar as estratégias de lead scoring pode ser fundamental para automatizar e agilizar esse processo. Mas você conhece essa ferramenta? Sabe como usá-la? Então saiba mais sobre ela e potencialize a sua gestão de contatos.

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Mas afinal, o que é lead scoring?

Resumidamente, o lead scoring é um sistema de pontuação de leads. Assim, funciona como uma espécie de classificação por pontos que a empresa utiliza para filtrar seus visitantes, prospects, leads e clientes. A partir desses pontos é mais fácil identificar quais são os contatos mais propensos a fecharem um negócio com a sua empresa.

Assim sendo, conclui-se que o objetivo dessa estratégia é otimizar e agilizar as conversões de leads em clientes. Também, o lead scoring auxilia a aumentar a eficiência do Inbound Marketing – ou seja, a atração de novos visitantes para a sua marca. O resultado? Quando bem feito, o lead scoring representa uma grande alavancagem nas vendas de uma empresa.

Porém, assim como qualquer outra estratégia, para funcionar como deve, o lead scoring exige conhecimento, paciência e ações certeiras.

Como é definida a pontuação de cada lead?

A pontuação de cada lead é definida de acordo com o seu perfil. O perfil ideal de cliente é aquele que mais se assemelha a persona da marca. Nesse cenário, quanto mais próximo da persona for o perfil desse lead, mais pontos ele recebe no lead scoring.

Também, para fazer a pontuação, leva-se em considerações as conversões, ações e decisões que são tomadas por esse lead durante toda a jornada de compra. Algumas atitudes que devem ser observadas pela empresa são, principalmente, aquelas que envolvem a interação do lead com a marca. Por exemplo:

• Ele curte, comenta, compartilha os materiais da sua empresa?
• Ele já baixou algum material rico oferecido pela sua marca?
• Ele já participou de alguma promoção?
• Ele já respondeu alguma pesquisa/formulário enviado?

Essas ações vão gerando pontos e aumentando a chance de efetivar negócios com a sua marca. Ou seja: o lead scoring do seu cliente em potencial vai subindo.

Cada lead é diferente

A empresa deve sempre lembrar que: cada lead representa um cliente em potencial. Assim sendo, eles não podem ser tratados apenas como números frios. Cada um possui suas particularidades e, por isso, devem receber tratamentos personalizados. Dessa forma, desenvolver uma boa estratégia de lead scoring auxilia a empresa a oferecer exatamente aquilo que o lead deseja receber – e, o melhor, no timing certo.

Quanto melhor você conhecer seus leads, maiores as chances de você acertar em cheio no seu contato. O resultado disso é o fechamento de negócios mais efetivos e com um menor esforço. Afinal, você já saberá qual a pontuação desse lead e o que falta para ele finalizar a compra.

Ao fazer o lead scoring, uma empresa:

• Diminui os seus custos operacionais com vendas e marketing. Afinal, as equipes perderão menos tempo abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes;

• Aumenta a produtividade, pois o tempo será melhor aproveitado e, com isso, você passará a contar com uma equipe mais motivada, qualificada, engajada e que fecha muitos negócios;

• Oferece um atendimento mais exclusivo e personalizado para cada lead, afinal, é realizada uma excelente segmentação de leads. Assim, é possível fazer uma comunicação específica para cada perfil;

• Realiza a análise de cada lead de maneira mais rápida, precisa e objetiva. O resultado? Melhores resultados em menor tempo hábil;

• Entrega para a equipe de vendas leads que já estão prontos para concluir a compra.

Veja também: Como obter melhores resultados com marketing e vendas trabalhando juntos

Como fazer a gestão e segmentação dos seus leads?

1. Separe-os de acordo com perfil e/ou interesse

Para acertar em cheio no lead scoring é preciso definir quais serão os parâmetros para filtrar os seus contatos. Assim sendo, você deve selecionar quais são os critérios relevantes para essa divisão. Dois exemplos são:

Perfil:

• Qual é a idade e profissão desse lead? Ele ainda é estudante?
• Qual é a sua renda média e núcleo familiar?
• Quais são os principais hábitos desse lead?
• Onde ele mora?

Conhecendo essas características você pode separar quais são os leads que realmente importam para a sua marca e que se assemelham com a sua persona.

Interesses:

• Qual interesse o lead demonstrou com a sua marca?
• Que tipo de materiais ele fez download?
• Quais e-mails ele recebeu?
• Há quanto tempo ele se relaciona com a sua empresa?
• Quais fluxos de nutrição que ele participou?

Conhecendo esses interesses, também é possível saber como é a pontuação desse contato no lead scoring.

2. Analise os dados obtidos

Em posse dos dados do item anterior, é hora de analisá-los e selecionar quais são os melhores clientes em potencial. Assim, será possível definir um padrão e os critérios mais importantes para qualificar esses contatos.

Caso sinta que há uma falta de dados, é possível fazer uma entrevista com o time de vendas para chegar até resultados qualitativos.

Dica da Amura: esse processo pode ser feito manualmente, por planilhas do Excel. Porém, ele se torna muito mais eficiente e escalável quando é feito com o suporte de um software integrado. Ou seja: que tenha toda a sua base de leads, histórico, pontuação, entre outros.

Dois grandes programas que podem ser de grande auxílio são o RD Station e o HubSpot. Saiba mais sobre eles: Hubspot ou RD Station: Qual a melhor ferramenta de automação?

3. Determine um padrão de pontuação para cada etapa

É hora de definir qual é a hora em que o lead passará do time de marketing para o time de vendas. Ao determinar essa pontuação, será mais fácil para o time de vendas abordar o lead. Isso porque, para o prospect ter chegado a esse ponto, significa que ele já possui uma boa base de conteúdos da sua empresa e interesse em fechar negócios com você.

Para isso, é importante definir um padrão de pontuação. Assim, é fundamental saber quais ações somam pontos positivos, – e quais são negativas.

4. Aprimore-se sempre

O lead scoring é uma estratégia contínua. Assim sendo, para funcionar de maneira eficiente, é fundamental que a empresa mantenha uma atenção frequente nessa área. Isso acontece porque diariamente serão gerados novos leads. Ou seja: novas oportunidades de fechamento de negócios.

E então, entendeu a importância do lead scoring para a gestão do seus contatos? Gostou do artigo? Aproveite e deixe seu comentário!