Criar uma base de contatos sólida é ação essencial para uma empresa. Porém, mais do que ter os dados básicos de um possível cliente, é fundamental saber como convertê-lo em lead qualificado.
Primeiramente, é preciso que a empresa não considere os leads apenas como números frios. Cada lead é uma nova oportunidade de negócio. E é assim que ele deve ser tratado pela equipe.
Porém, a geração de leads é apenas o início da possível relação de negócios bem sucedida entre empresa e prospect. Para obter sucesso nessa empreitada, a marca precisa saber como transformar e converter os contatos em leads qualificados. Então, é hora de fazer com que esse lead vire um cliente fiel da sua marca.
Se você já gerou bons leads, mas está com dúvidas de como prosseguir essa jornada de compras, confira nosso artigo!
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O que é são os leads qualificados?
Lead é um contato que deixa seu e-mail e demais informações básicas disponíveis para a empresa. Porém, o que são os leads qualificados? De maneira resumida, são aqueles que realmente desejam potencializar esse relacionamento com a empresa. E como a marca descobre isso? Por meio de observação e da interação com o possível cliente.
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Entendendo a diferença entre leads não qualificados e leads qualificados:
O lead não qualificado é aquele que, em algum momento, se cadastrou para receber um material da sua empresa. Porém, ele não clica nos seus e-mails, não visita o seu site/blog, não interage com a sua marca. Também, pode ser alguém que não faz parte do seu público-alvo. Ou seja, atualmente não é o foco da solução oferecida pela empresa.
Quando um lead não qualificado é enviado para o time de vendas, a equipe perde tempo e disposição. Isso porque tenta converter um prospect que simplesmente não é interessante para a marca. Assim sendo, é importante reconhecer essa ação e focar de maneira certeira nos leads qualificados.
Dessa forma, o lead qualificado, como o próprio nome sugere, é o oposto do anterior. É aquele prospect que tem tudo para ser seu cliente. Ele interage com a marca, abre seus e-mails, visita seu site, se interessa pelas soluções oferecidas pela empresa e realmente está considerando a compra.
Há um interesse mútuo: a empresa quer que ele se torne cliente ao mesmo tempo em que ele também deseja adquirir aquilo que é oferecido pela marca. Assim, a equipe de vendas tem um trabalho que exige menor duração e esforço. O resultado? Ciclo de vendas mais curto e bem sucedido.
– Confira: Como e por que segmentar a base de leads?
Como qualificar os leads?
Porém, para converter os seus contatos em leads qualificados existem várias ações que podem ser feitas pela empresa. Dentre elas, a ação que mais traz resultados para a empresa é a educação por meio de conteúdo. Ou seja: a empresa precisa produzir materiais relevantes, que eduquem, informem – e, por fim, convençam – o seu lead a tornar-se cliente. Como fazer isso? Transmitindo essas informações por diferentes meios de comunicação.
Nesse cenário, o marketing de conteúdo pode ser considerado como a principal estratégia para gerar e qualificar leads. Isso porque esses materiais demonstram que a sua marca possui credibilidade e autoridade sobre aquele assunto. Com isso, gera um público mais engajado e disposto a consumir o que é oferecido pela sua empresa. Pense que quando o lead passa a buscar por conteúdos mais específicos – os de fundo de funil – é porque ele possivelmente possui a intenção de compra.
Assim sendo, quanto mais direcionado e qualificado for o seu conteúdo, tanto em site, blog quanto em redes sociais, mais rapidamente você será capaz de identificar e segmentar seus leads qualificados.
Também, devemos destacar que a responsabilidade de identificar os leads qualificados é da equipe de marketing. É esse time quem deve juntar as informações e identificar quais são os prospects que devem ser “passados para frente” na jornada de compras. Ou seja: contatados pela equipe de vendas. Então, cabe ao comercial saber como conduzir esse caminho até o fechamento do negócio.
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O segredo para a qualificação de leads: monitoramento
Para você gerar leads qualificados é fundamental sempre monitorar as suas ações e resultados. Assim sendo, após enviar e-mails relevantes e/ou produzir conteúdos em seu site/blog, é importante saber como está a aceitação desse material pelo público. E como fazer isso? Monitorando o comportamento dos seus leads.
Esse monitoramento pode ser feito por meio de observação, taxa de conversão, cliques, tráfego, feedback, entre outros. Ainda, é preciso compreender que não existe uma fórmula exata para desenvolver os leads qualificados – e é por isso que a monitoração é tão fundamental.
A sua marca precisa levar em consideração os fatores que são relevantes para o negócio e, a partir de então, desenvolver ações rápidas e objetivas para qualificar esses leads. Pense que você possui o contato de 300 pessoas – leads. Não é possível dedicar muito tempo para cada um deles. Por isso é fundamental segmentá-los e definir quais são realmente importantes para a sua empresa.
Assim, a marca pode selecionar, por exemplo, 70 deles, que são os contatos que realmente possuem o perfil ideal de cliente da empresa. Esses 70 leads qualificados receberão um e-mail personalizado e, dependendo da resposta e interação, serão contatados pela equipe de vendas.
Qualificação de leads: uma ação constante
É importante lembrar que a qualificação de leads é uma ação estratégica constante. Assim sendo, a empresa deve sempre buscar por tendências que auxiliem nessa jornada do lead e deixem esse processo cada vez mais ágil e eficaz.
Com essas dicas você está mais preparado para transformar seus contatos em leads qualificados. Conhece alguém que pode se interessar por esse artigo? Então compartilhe o material e deixe seu comentário!
