Os setores de marketing e vendas nem sempre andam juntos e muitas vezes não se comunicam direito. Na verdade, muitas vezes existe um feedback negativo em termos de valorização e de como um setor enxerga o outro. E isso é algo que prejudica o crescimento das empresas e deve ser mudado.

Quando os departamentos de marketing e vendas funcionam em conjunto, as empresas vêem melhorias substanciais em métricas de desempenho importantes: os ciclos de vendas são mais curtos, os custos de entrada no mercado diminuem e o custo das vendas é menor.

O foco precisa estar nos objetivos gerais da empresa

É preciso que as empresas aprendam que os clientes, nos dias de hoje, estão muito conectados e informados. E o discurso e postura adotado por esses dois setores que trabalham em contato direto com os consumidores precisam estar alinhados.

Quando um consumidor lê seu blog ou se envolve com seu feed do Facebook, por exemplo, a última coisa que você quer é que um representante de vendas apresente uma personalidade e foco de produto totalmente diferentes.

Em vez disso, as duas equipes precisam trabalhar juntas para aumentar a conscientização sobre a marca, o tom e a mensagem de sua empresa, de modo que os consumidores em potencial escolham se envolver e confiarem o suficiente para se tornar clientes.

Veja também – Como a gestão das empresas impacta no sucesso de vendas e marketing

Estreitando a lacuna entre marketing e vendas

Mesmo com dois times trabalhando para o mesmo negócio, é ingênuo pensar que as equipes de marketing e vendas serão sempre o jogo perfeito e sem atrito. Pode acontecer de cada um estar focado nos objetivos e funções da área, bem como de discordar em relação às decisões e a quais ações devem ser realizadas.

É necessário criar e estabelecer metas e expectativas de acordo com a visão da empresa.

1. Compreenda que vendas e marketing têm os mesmos objetivos

Tanto as vendas como o marketing estão trabalhando para o crescimento da empresa. Ambos querem mais clientes, mais consciência da marca e maiores lucros. É necessário que os dois times tenham consciência das metas da empresa e caminhem juntos para um mesmo resultado. A ideia é justamente somar forças e expertises.

2. Crie buyer personas

Certifique-se de que todos estejam visando seus esforços com foco nos mesmos potenciais clientes. É por isso que é tão importante definir quem são as personas da sua marca.

Por exemplo, ambas as equipes precisam entender os desafios dos clientes, pontos de dor e objeções, para fazer uma venda. Isso também ajuda a alinhar prioridades de decisões e preços, porque você pode tomar decisões com base em uma melhor compreensão das necessidades e preferências de seus clientes e leads.

3. Faça reuniões regulares

A comunicação, como em qualquer outro setor da vida, é a chave. Você precisa ter reuniões regulares, com tópicos acordados para discussão e dados rígidos para fazer um arquivo de consultas ou queixas dos dois setores.

Outra sugestão é misturar mesas ou colocar os setores lado a lado para que as vendas e o marketing se juntem e tenham uma melhor compreensão do que todos fazem.

4. Invista em ações que unam o melhor dos dois times

Você precisa de uma maneira fácil de obter leads para que a equipe de vendas possa entrar em ação, e isso é possível trabalhando com inbound marketing. Assim, é possível unir uma estratégia moderna de marketing e entregar o que o setor de vendas mais quer: leads qualificados direcionados para vendas.

O uso de um CRM para marketing e vendas é fundamental nesse estágio, em um ambiente onde exista um banco de dados compartilhado, com atribuição dos leads e um gerenciamento de todo o processo de entrega.

5. Defina SLAs mútuos

Defina SLAs compartilhados, visíveis, que fazem sentido para profissionais de marketing e vendas. Por exemplo, você pode trabalhar de acordo com as metas de vendas para estabelecer metas para marketing em relação à quantidade de leads qualificados, contatos e visitantes de entrada. Desta forma, você pode calcular o custo aquisição de leads para o marketing.

Em contrapartida, as vendas podem concordar em acompanhar um determinado número de leads. Isso para garantir que os esforços do marketing não sejam desperdiçados e que haja uma imagem precisa do que realmente gera vendas.

Leia mais: Descubra hoje como calcular o ROI de uma ação de marketing

6. Estimule as equipes a aprender uma com a outra

Por sua própria natureza, as vendas e o marketing pensam com cabeças diferentes e são setores que atraem profissionais com perfis diferentes. A Harvard Business Review tem um artigo bastante influente, intitulado Ending the War Between Sales and Marketing. Nele, é abordado as divisões e diferenças que existem entre as duas equipes:

“Os comerciantes são altamente analíticos, orientados a dados e focados em projetos. Eles são todos sobre a construção de vantagem competitiva para o futuro … Os vendedores, em contraste, passam o tempo falando com clientes existentes e potenciais. Eles são construtores especializados de relacionamento … eles querem continuar se movendo”.

Os dois grupos podem entrar em conflito justamente por estarem com a cabeça e os esforços focados em diferentes partes do processo de compras e do funil de venda.

Leia mais: Descomplicando o funil de vendas

Mas, se você educar cada equipe sobre o potencial da outra e sobre o papel de cada uma no sucesso de vendas, é uma forma de deixar o relacionamento mais equilibrado. Apresente uma maneira que explique os benefícios mútuos que seus esforços produzem. E assim você pode testemunhar o início de uma fase de cooperação e um grande crescimento para sua empresa.

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Quando os departamentos de marketing e vendas funcionam em conjunto, as empresas vêem melhorias substanciais em métricas de desempenho importantes: os ciclos de vendas são mais curtos, os custos de entrada no mercado diminuem e o custo das vendas é menor.

O foco precisa estar nos objetivos gerais da empresa

É preciso que as empresas aprendam que os clientes, nos dias de hoje, estão muito conectados e informados. E o discurso e postura adotado por esses dois setores que trabalham em contato direto com os consumidores precisam estar alinhados.

Quando um consumidor lê seu blog ou se envolve com seu feed do Facebook, por exemplo, a última coisa que você quer é que um representante de vendas apresente uma personalidade e foco de produto totalmente diferentes.

Em vez disso, as duas equipes precisam trabalhar juntas para aumentar a conscientização sobre a marca, o tom e a mensagem de sua empresa, de modo que os consumidores em potencial escolham se envolver e confiarem o suficiente para se tornar clientes.

Veja também – Como a gestão das empresas impacta no sucesso de vendas e marketing

Estreitando a lacuna entre marketing e vendas

Mesmo com dois times trabalhando para o mesmo negócio, é ingênuo pensar que as equipes de marketing e vendas serão sempre o jogo perfeito e sem atrito. Pode acontecer de cada um estar focado nos objetivos e funções da área, bem como de discordar em relação às decisões e a quais ações devem ser realizadas.

É necessário criar e estabelecer metas e expectativas de acordo com a visão da empresa.

1. Compreenda que vendas e marketing têm os mesmos objetivos

Tanto as vendas como o marketing estão trabalhando para o crescimento da empresa. Ambos querem mais clientes, mais consciência da marca e maiores lucros. É necessário que os dois times tenham consciência das metas da empresa e caminhem juntos para um mesmo resultado. A ideia é justamente somar forças e expertises.

2. Crie buyer personas

Certifique-se de que todos estejam visando seus esforços com foco nos mesmos potenciais clientes. É por isso que é tão importante definir quem são as personas da sua marca.

Por exemplo, ambas as equipes precisam entender os desafios dos clientes, pontos de dor e objeções, para fazer uma venda. Isso também ajuda a alinhar prioridades de decisões e preços, porque você pode tomar decisões com base em uma melhor compreensão das necessidades e preferências de seus clientes e leads.

3. Faça reuniões regulares

A comunicação, como em qualquer outro setor da vida, é a chave. Você precisa ter reuniões regulares, com tópicos acordados para discussão e dados rígidos para fazer um arquivo de consultas ou queixas dos dois setores.

Outra sugestão é misturar mesas ou colocar os setores lado a lado para que as vendas e o marketing se juntem e tenham uma melhor compreensão do que todos fazem.

4. Invista em ações que unam o melhor dos dois times

Você precisa de uma maneira fácil de obter leads para que a equipe de vendas possa entrar em ação, e isso é possível trabalhando com inbound marketing. Assim, é possível unir uma estratégia moderna de marketing e entregar o que o setor de vendas mais quer: leads qualificados direcionados para vendas.

O uso de um CRM para marketing e vendas é fundamental nesse estágio, em um ambiente onde exista um banco de dados compartilhado, com atribuição dos leads e um gerenciamento de todo o processo de entrega.

5. Defina SLAs mútuos

Defina SLAs compartilhados, visíveis, que fazem sentido para profissionais de marketing e vendas. Por exemplo, você pode trabalhar de acordo com as metas de vendas para estabelecer metas para marketing em relação à quantidade de leads qualificados, contatos e visitantes de entrada. Desta forma, você pode calcular o custo aquisição de leads para o marketing.

Em contrapartida, as vendas podem concordar em acompanhar um determinado número de leads. Isso para garantir que os esforços do marketing não sejam desperdiçados e que haja uma imagem precisa do que realmente gera vendas.

Leia mais: Descubra hoje como calcular o ROI de uma ação de marketing

6. Estimule as equipes a aprender uma com a outra

Por sua própria natureza, as vendas e o marketing pensam com cabeças diferentes e são setores que atraem profissionais com perfis diferentes. A Harvard Business Review tem um artigo bastante influente, intitulado Ending the War Between Sales and Marketing. Nele, é abordado as divisões e diferenças que existem entre as duas equipes:

“Os comerciantes são altamente analíticos, orientados a dados e focados em projetos. Eles são todos sobre a construção de vantagem competitiva para o futuro … Os vendedores, em contraste, passam o tempo falando com clientes existentes e potenciais. Eles são construtores especializados de relacionamento … eles querem continuar se movendo”.

Os dois grupos podem entrar em conflito justamente por estarem com a cabeça e os esforços focados em diferentes partes do processo de compras e do funil de venda.

Leia mais: Descomplicando o funil de vendas

Mas, se você educar cada equipe sobre o potencial da outra e sobre o papel de cada uma no sucesso de vendas, é uma forma de deixar o relacionamento mais equilibrado. Apresente uma maneira que explique os benefícios mútuos que seus esforços produzem. E assim você pode testemunhar o início de uma fase de cooperação e um grande crescimento para sua empresa.