É importante que a empresa saiba escolher a ferramenta ideal quando deseja prospectar novos clientes para o seu negócio, visto que se trata de um investimento que nem sempre sai barato.

A prospecção faz parte do funil de vendas, e tem como objetivo conseguir contato com potenciais clientes da marca. Mas a prospecção só acontece depois que o lead já passou por alguns filtros.

Isso é essencial, visto que quem trabalha com vendas sempre quer atrair novos consumidores. No entanto, algumas marcas possuem modelos pouco previsíveis de geração de demanda, investindo pouco em prospecção e com times de marketing passivos.

É preciso entender o que é a prospecção de clientes e como devemos ir em busca dos consumidores que realmente têm chance de se tornar clientes.

Dependendo do mercado de atuação da empresa, a maneira como ela prospecta pode mudar um pouco, no entanto, algumas regras podem funcionar para qualquer tipo de negócio.

Sabendo disso, neste artigo, vamos mostrar o que é prospecção de clientes e quais são os métodos mais utilizados hoje em dia para atingir esse objetivo. Então, se você tem dúvidas em relação a esse assunto, continue a leitura!

Afinal, o que é prospecção de clientes?

Quem está abrindo um negócio agora deseja obter clientes, isto é natural. No entanto, para conseguir êxito nesta conquista, o melhor caminho é a prospecção.

A maioria das empresas já sabe que essa prática é fundamental para se manter competitivo no mercado, principalmente quando a intenção é aumentar as vendas.

Só que para encontrar clientes que realmente se interessem pelo seu produto ou serviço, como cardápio marmita fit congelada, precisamos analisar as oportunidades oferecidas pelo mercado e identificar os consumidores mais propensos a comprar.

De qualquer forma, é importante saber que prospecção de clientes é entrar em contato com aqueles consumidores que têm potencial para comprar o que o negócio oferece.

Exemplo disso é quando os vendedores entram em contato com os leads que possuem as características compatíveis com o perfil do cliente ideal.

Em empresas maiores, que possuem mais subdivisões, essa estratégia fica sob responsabilidade da área de pré-vendas.

Melhores métodos para prospectar clientes

Agora que você já sabe o que é prospectar, vamos mostrar os principais métodos que você pode utilizar para colocar essa estratégia em prática.

Nada deve ser feito de improviso, portanto, precisamos fazer um planejamento para alcançar bons resultados. Contudo, existem várias maneiras de fazer a prospecção, o que permite às empresas escolher aquela que mais faz sentido. Dentre elas:

1 – Conhecer o mercado

Para conquistar mais clientes, o primeiro passo para qualquer empresa, como no caso de uma escola bilíngue infantil, é conhecer o mercado em que atua a fundo, e isso envolve:

• Dinâmica do segmento;
• Perfil de público;
• Abordagens usadas pelo concorrente;
• Oportunidades de venda;
• Ameaças.

Essa análise evita que a sua empresa invista em esforços que não trarão os resultados adequados para ela.

2 – Conhecer o lead

O segundo passo é conhecer os seus clientes, bem como seus objetivos, necessidades e interesses.

Isso é importante, principalmente tendo em vista que o comportamento do consumidor mudou. Se antes apenas o vendedor detinha as informações acerca do produto ou serviço, agora o consumidor também tem e compara as opções na internet.

3 – Investir em outbound

O outbound é um modelo tradicional de marketing e faz a prospecção dos clientes de maneira ativa, ou seja, ele vai atrás dessas pessoas.

O lead não está esperando o seu contato e, em alguns casos, nem mesmo conhece a empresa. É possível fazer isso por telefone ou presencialmente, mas apesar de uma conversa presencial gerar mais custos, ela compensa para algumas organizações.

As empresas de instalação elétrica, por exemplo, podem prospectar seus clientes por meio de canais como catálogos do segmento, associações comerciais e pesquisas feitas no próprio Google ou nas mídias sociais.

O outbound marketing é recomendável para negócios que possuem um ticket médio mais alto, mas independentemente disso, é preciso que as vendas compensem os investimentos.

A prospecção por meio de outbound é vantajosa porque permite que a organização chegue até leads que não iriam até ela por outros meios. Entre as ações mais comuns dessa estratégia estão:

• Flyers;
• Propagandas de TV, rádio, etc;
• Mala direta;
• Prospecção presencial;
• Prospecção por telemarketing;
• Presença em eventos.

Independentemente de qual seja a estratégia adotada, o outbound é bastante recomendado para empresas B2B (Business to Business) ou empresas B2C (Business to Consumer) com ticket baixo e ciclo de vendas rápido.

4 – Aposte no inbound 

O inbound marketing é também conhecido como marketing de atração, podendo ser usado por qualquer tipo de organização, como uma empresa de pintura predial.

Ao invés de ir atrás dos clientes ativamente, ele conta com ações que atraiam as pessoas. Exemplo disso é quando o lead se inscreve em uma landing page em troca de um material ou alguma informação de valor.

Ao preencher, fornece alguns dados, como nome e e-mail, informações suficientes para que a empresa comece a trabalhar na nutrição desse lead, até que ele esteja pronto para a compra.

Depois desse período, a equipe de vendas então seleciona aqueles que têm perfil para se tornar cliente e os aborda para a venda.

Quando a equipe de vendas recebe a lista com os potenciais clientes, toma suas decisões de acordo com o que foi estabelecido entre ela e a equipe de marketing. Ou seja, o vendedor entra em contato com um lead interessado.

O inbound não precisa do mesmo valor de investimento que o outbound, além de poder ser promovida em vários lugares, como:

• Blogs;
• Conteúdos de diversos tipos;
• Landing Pages;
• E-mail Marketing;
• Automação de marketing.

O inbound é interessante para empresas B2B, como as que projetam ambiente de estudo adequado para outras organizações e B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido.   

5 – Peça indicações

É interessante pedir a indicação da empresa para clientes que já se beneficiam dos produtos ou serviços dela. Essa estratégia é ainda mais eficaz no caso de vendas complexas, alimentando o funil com novas oportunidades.

Só que uma marca só consegue boas indicações se ela tiver clientes satisfeitos e fiéis a ela. Por outro lado, se a organização não cumpre o que promete, terá consumidores que falam mal dela para os outros.

No entanto, mesmo a melhor loja de mobílias para sala de palestra não deve ficar esperando as indicações surgirem naturalmente.

É imprescindível incentivá-las, com estratégias simples como premiações e brindes para os clientes que indicarem outros.

Apesar de ser uma boa prática, ela é imprevisível, dessa forma, marca nenhuma deve contar apenas com ela. De qualquer forma, boas maneiras de conseguir isso são:

• Brindes e amostras grátis;
• Descontos;
• Conteúdos exclusivos;
• Participação em feiras e eventos.

Qualquer empresa pode usar a estratégia da indicação, principalmente aquelas que já atuam no mercado há um tempo.

6 – Utilize diversos canais

A prospecção por canais deixa todo o processo até a venda para um parceiro. Sua principal vantagem é a diminuição de custo, uma vez que ele é repassado ao parceiro.

Se uma empresa de eletricista instalador investe nesta opção, tem um ganho de capilaridade, uma vez que consegue conquistar novos espaços, sem que para isso precise abrir filiais, por exemplo.

Trata-se de um parceiro de valor agregado, que vende o seu produto e agrega um serviço que gera mais valor para o cliente.

Qualquer marca que escolha esta opção, precisa avaliar os impactos dela para o seu negócio, mas ela tem várias maneiras de colocá-lo em prática.

Podemos citar, por exemplo, fotógrafos que se associam a buffets, médicos que se associam a uma mesma clínica, dentre outras situações.

Esse tipo de estratégia é bastante vantajosa para empresas B2B que vendam soluções mais complexas e não complexas, e uma B2C que venda soluções não complexas.

7 – Estratégias mistas

Por outro lado, uma oficina de funilaria e pintura, por exemplo, pode optar por diferentes estratégias de prospecção de clientes ao mesmo tempo.

No entanto, é preciso estar atento a alguns fatores, como o perfil do cliente, o ticket médio do negócio, como é a jornada de compra e a estrutura dos times de marketing e vendas.

Levando todos esses fatores em consideração, é possível usar todos os métodos que mencionamos acima ao mesmo tempo.

Conclusão

O mercado está cada vez mais corrido e conquistar clientes é uma necessidade. O mesmo produto ou serviço que você oferece, diversas outras empresas oferecem também. Portanto, é hora de arregaçar as mangas e se destacar.

Por meio das estratégias de prospecção de clientes, o seu negócio atrai as pessoas certas e que têm potencial para fechar negócio. Com isso, sua marca será mais reconhecida e os lucros aumentarão consideravelmente.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.