Para uma pessoa decidir comprar um serviço ou produto, ela passa pelas etapas da jornada de compra. Resumidamente, essa jornada é o processo de pesquisa que um lead (cliente em potencial) percorre e, por meio do inbound marketing, chegue até o objetivo final da empresa: a conclusão da compra.
Para saber mais: Como desenvolver a jornada de compra de um potencial cliente?
As etapas da jornada de compra
Para entender melhor como acontecem as etapas da jornada de compra, as separamos em três partes:
1. Descoberta e aprendizado: hora de despertar o interesse
Nesse momento, o cliente em potencial ainda não sabe que possui uma necessidade, oportunidade de negócio ou problema a ser resolvido. Portanto, é preciso despertar o seu interesse. Para fazer isso, é preciso capturar a atenção desse lead – e, mais adiante, fazer ele perceber que deve contratar a sua empresa para resolver alguma questão.
Blogs: para clientes que estão nessa etapa da compra, cabe às empresas oferecer postagens leves, mas que despertem a atenção, como listas, perguntas, dicas, etc. São os conhecidos materiais de “topo de funil”.
Complemente a leitura com: Descomplicando o funil de vendas
2. Reconhecendo os problemas e considerando as soluções: hora de captar a atenção
O lead se interessou pelo conteúdo do seu topo de funil e passou a considerar as melhores soluções para resolver os seus próprios problemas ou criar novas oportunidades. Porém, ainda não há um desejo concreto em concluir a compra. Por isso é tão importante que a sua empresa continue investindo em um bom material para atrair e manter o interesse do lead.
O cliente passa a pensar nas melhores soluções para as suas necessidades/oportunidades e a considerar qual atitude tomar. Se ele já conhece a sua empresa, é um ponto positivo. Agora, cabe à sua empresa se destacar como a melhor solução nesse processo. Esse é um bom momento para estabelecer a confiança e afinar o relacionamento com o cliente. O objetivo é que ele chegue satisfeito até a última das etapas da jornada de compra.
Como fazer isso? Você pode estreitar o relacionamento por meio de e-mails marketing e também criar um senso de urgência/falta no cliente em potencial. O lead deve entender que quanto mais demorar para resolver, mais tempo estará perdendo, por exemplo. Deixe o seu potencial cliente curioso. Ele deve desejar contar o mais rápido possível com os produtos/serviços/soluções oferecidos pela sua empresa.
3. Conquistando o cliente: hora de efetivar a jornada de compra
O lead já passou pelas outras etapas e está pronto para tomar uma atitude afim de resolver o seu problema. Assim como você, existem também outras empresas que estão interessadas neste cliente. Isso porque: até chegar nessa etapa, esse lead pesquisou muito e já sabe o que quer.
Para conquistá-lo, mostre seus diferenciais. Ofereça um algo a mais: uma visita, um brinde, um teste, uma consultoria, etc. Se mostre interessado em ter aquele lead como cliente. Deixe claro que a relação entre vocês não termina com a compra – mas que você também estará disponível no momento pós-compra. Você quer fidelizá-lo, quer que ele fale positivamente sobre você e que tenha boas experiências.
Aqui entra a equipe comercial. Munidos de dados, possuem os melhores argumentos para finalmente transformar o lead em cliente fiel. Assim, fazer um ciclo para que, quando ele se tornar um lead de novo, e estiver na primeira das etapas da jornada de compra, opte, novamente, pela sua empresa como a melhor escolha.
