O funil de vendas envolve um conjunto de etapas que tem como objetivo conduzir e acompanhar uma pessoa desde o momento em que ela conhece sua marca até quando realiza a compra.

Seu principal objetivo é estudar o que seu público busca em cada uma das etapas, desde quando é apenas um visitante, até finalmente se tornar um cliente. Mas porque é interessante conhecer mais sobre o funil de vendas?

A resposta é simples. Anteriormente o foco estava apenas em atrair visitantes e em manter clientes. Hoje sabemos que é preciso trabalhar também com os leads e as oportunidades.

Etapas do funil de vendas

Podemos dividir o funil de vendas em três partes: topo, meio e fundo. Cada uma delas trabalha com um grupo de pessoas e necessita de estratégias diferentes:

• Topo de funil

No topo do funil estão as pessoas que têm consciência de que estão com um problema, mas não sabem exatamente qual é e nem como podem resolvê-lo. É onde acontece o aprendizado e a descoberta. O objetivo dessa etapa é atacar a “dor”, mostrar qual o problema e que existe uma necessidade de buscar por uma solução. Além disso, você precisa mostrar que a compreende.

Nesse momento não é ideal empurrar vendas. Pois o cliente em potencial (que ainda é apenas um visitante) ainda não tem total consciência de que precisa resolver algo. O objetivo aqui é fazer com que ele conheça sua empresa e se identifique com o que você está dizendo.

O topo de funil trabalha com a atração de visitantes e tem o objetivo de transformá-los em leads.

• Meio de funil

No meio de funil a pessoa já sabe qual é o problema que lhe aflige, a “dor” que ela possui. Nesse momento ela está em busca de uma solução. É o momento de reconhecimento do problema.

Aqui você pode apresentar soluções, direcionar o que esse cliente em potencial poderia fazer. E sim, pode comentar que sua empresa tem o que ele precisa. Nesse momento você irá verificar se possui leads qualificados e irá tirar suas dúvidas.

É quando você tem a chance de converter leads em oportunidades e começa a investir em estratégias mais direcionadas e específicas, pois já entende exatamente o que o cliente em potencial precisa.

• Fundo de funil

No fundo de funil acontece a avaliação e a compra. É o momento em que a pessoa considera a solução oferecida por sua empresa e então toma a decisão de comprar ou não. É quando o lead compara os benefícios que você tem a oferecer com os que são oferecidos pelos seus concorrentes. Ela já sabe qual é o problema, já sabe a solução que procura, mas ainda está decidindo que empresa oferece a melhor opção.

Nesse momento você pode auxiliar o cliente nessa decisão, mas sempre cuidando para não focar demais em apenas vender. Uma dica é oferecer um teste gratuito de seu produto/serviço. Você também poderá receber contrapropostas e ser questionado sobre preços. Esteja preparado para responder de forma convincente.

É no fundo do funil que suas oportunidades podem se transformar em clientes. Geralmente essas pessoas precisam apenas de um empurrãozinho para se convencer a fechar negócio com a sua empresa.

Viu como o funil de vendas não é complicado? Basta entender no que é preciso investir em cada etapa!