Você sabe a diferença entre Cross-Selling e Up-Selling?

Essas são técnicas muito usadas no mercado atual, independente do segmento. E elas consistem basicamente em oferecer serviços adicionais aos clientes, embora cada uma tenha uma abordagem e ofertas diferentes.

Cross-Selling, é a estratégia de vendas onde você oferta produtos complementares de forma promocional. Assim ao adquirir os dois produtos o seu cliente terá uma economia no momento da compra e poderá consumir mais de um dos seus serviços. É a famosa frase: “ Na compra do produto x, com mais 2,00 reais você leva o y”.

Up- Selling, usa de uma abordagem diferente. Neste momento você oferta um produto a mais ao que já está sendo comprado e/ou sugere a compra de um produto mais caro, ambos pelo valor comum de venda.

Nesta estratégias as frases usadas serão: “ Você gostaria de mais algumas coisa?” ou “ Temos essa outra opção, que apesar de ser mais cara tem uma maior qualidade”.

A dúvida é de que forma usar essas estratégias e como usá-las. E para esclarecer essas dúvidas, separamos algumas dicas de como incluí-las em negócio:

Para Cross-Selling:

º Use de sugestões relacionadas ao produtos, não é viável oferecer uma combo de produtos que não tem relação. Pois o interesse do cliente em algo que não está relacionado com sua compra é menor. Evite também oferecer muitos produtos, isso pode confundir o seu cliente.

° Coloque prazos de oferta, é importante despertar uma urgência de compra. Isso desperta um desejo de compra maior ao seu cliente.  Sugerimos um prazo limite para a promoção, ou algum tipo de prorrogação em uma promoção já iniciada.

º Invista em termos de oferta, como : “ essa oferta é para você”, “aproveite essa grande oferta” ou “ promoção especial e por tempo limitado”.  Isso desperta uma sensação de exclusividade.

º Facilite a compra, tanto para e-commerce ou loja física. Ao despertar o interesse de seu cliente é importante facilitar a navegação no site para inclusão do item no carrinho, e no caso de compras feitas pessoalmente não crie muitas regras ou critérios para adesão.

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º Mostre os valores e quanto o cliente deve lucrar com essa aquisição, é importante mostrar os benefícios da compra.

Up Selling

Já o para o Up Selling, se trata de uma abordagem de ofertar um produto a mais ou melhor do que o adquirido pelo seu cliente.

º Se atente a abordagem, é importante cuidar com a imposição da oferta. Use frases , como : “ Gostaria de x produto também?” ou “ temos uma outra opção por 30,00 reais a mais”.

º Mantenha credibilidade nos produtos ofertados, pois com o Up Selling a chance do consumidor recusar a oferta é maior. Então será preciso manter a credibilidade do produto ofertado, assim como a de sua empresa.

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º Treine sua equipe, tanto para a prática do Up Selling como o Cross Selling é preciso ter uma equipe que entenda dessas técnicas e como usá-las.

Agora que você já entendeu a diferença das duas estratégias e como executá-las, avalie o seu público e suas necessidades antes colocá-las em prática. Sempre se atente nas técnicas usadas por outras empresas e entenda a real necessidade de seu cliente no momento da compra.

Caso você tenha ficado com alguma dúvida sobre o assunto, deixe nos comentários que vamos lhe ajudar!