Todo empresário sabe qual é a importância de ter mais clientes, mas isso não quer dizer que todo mundo saiba escolher a ferramenta ideal, ou mesmo as estratégias mais eficientes para conseguir manter a carteira de clientes sempre crescendo.

Com o crescimento do marketing digital, alguns conceitos comerciais foram aprofundados, e passaram a compor o mínimo que uma empresa precisa ter, e fazer, para manter um crescimento sustentável.

Um exemplo é o do funil de vendas, que demonstra, sem sombra de dúvida, que existe uma diferença muito grande entre captar leads, prospectar clientes e fazer fechamentos. Sem esse conceito, a confusão entre as etapas pode atrapalhar e muito.

A verdade é que cada lead ou cliente tem o seu timing. Ou seja, o seu “tempo” próprio em relação à etapa em que a pessoa se encontra dentro da jornada da compra. Se você antecipa demais as fases, o cliente pode recuar, por se sentir pressionado.

Por outro lado, caso demore muito para passar um prospect do marketing para o comercial, corre-se o risco de perder um cliente em potencial. Talvez ele já estivesse no momento de compra, mas acabe fechando com a sua concorrência.

Aí é que entra o papel do funil de vendas, que racionaliza o processo de prospecção e de vendas, separando muito bem a função de cada setor da empresa, bem como as estratégias de cada etapa, conforme a jornada da compra.

Ademais, também não se pode falar em funil e jornada sem levar em conta qual é a solução específica que a empresa oferece. Pode haver diferenças radicais entre prospectar clientes para a venda de um produto ou o fornecimento de um serviço.

Mesmo se tratando de um produto, aliás, vai depender muito de qual é o valor agregado dele (vender uma casa, um imóvel ou uma geladeira não são, certamente, coisas que exigem o mesmo tipo de estratégia).

Também assim, um serviço pode incluir desde algo como um borracheiro, até uma empresa que fecha contratos com outra empresa, terceirizando facilities, por exemplo. O que, novamente, vai mudar toda a estratégia no tocante à prospecção e ao fechamento.

Muitas empresas têm um ótimo negócio na mão, porque lidam com soluções que são do interesse do mercado. Contudo, se não conseguem operacionalizar o processo de marketing e do comercial, acabam desistindo do negócio, por falta de retorno.

Então, se você quer compreender a fundo como prospectar mais clientes para o seu negócio, basta seguir adiante na leitura das melhores dicas do mercado.

1.     O que exatamente é a prospecção?

Primeiramente, ninguém pode empreender um esforço ou executar uma estratégia cujo conhecimento a pessoa ignora, não é mesmo? Noutras palavras, não dá para fazer algo sem saber do que exatamente se trata.

Com a prospecção de clientes não é diferente, embora pouca gente conheça na prática esse conceito. Se um negócio lida com chaveiro residencial, quais são os modos de prospectar que podem ser praticados?

Dada essa dúvida é que surge a primeira grande dica sobre prospecção, que tem a ver com a necessidade de traçar um bom planejamento, sentando com os líderes e gestores da empresa para definir qual vai ser ou quais serão os métodos utilizados.

As duas maneiras mais conhecidas são de outbound (prospecção ativa), e inbound marketing (prospecção passiva). A primeira consiste em fazer esforços explicitamente comerciais, como distribuir panfletos, anunciar em jornal, pagar link patrocinado, etc.

Já a segunda converge para uma das estratégias mais utilizadas no marketing digital, como no caso do marketing de conteúdo, utilizado como isca para atrair visitantes, leitores, leads e oportunidades em geral. Suas modalidades incluem:

• Blog posts;
• Vlogs;
• E-books;
• Webinários;
• Infográficos;
• Podcasts;
• E-mail marketing;
• Lives;
• Entre outras.

Outro modo interessante de prospecção, que pouca gente se lembra de utilizar, é o de canais de crescimento. Assim, uma empresa de segurança bancária pode fechar parcerias comerciais com outras marcas, diminuindo seus próprios custos.

Seria como uma empresa de segurança de TI indicar os serviços de segurança bancária sempre que um cliente precisar também deste serviço.

Ela diminui seus custos pois não precisa investir em marketing, apenas prometer uma comissão, que só será paga quando houver um cliente novo para o seu negócio.

2.     Por dentro do mercado e da clientela

Não é preciso ser nenhum sociólogo ou mesmo especialista em marketing para perceber como os hábitos de consumo das pessoas mudaram nas últimas décadas. Tanto que se tornou comum ouvir falar nas Gerações Y e Z.

De fato, a maneira como um aluno de alfabetização pré escola aprendia décadas atrás pode mudar sensivelmente em relação a hoje. Essa mudança tem consequências no mundo dos negócios também, e nas relações de compra e venda.

Hoje, os clientes e compradores têm muito mais acesso à informação, portanto são mais críticos e mais exigentes. Se a empresa não compreender isso, dificilmente vai conseguir prospectar clientes e gerar oportunidades reais para si.

Por isso, uma dica fundamental é estudar o seu próprio mercado e conhecer a clientela. Sendo que estudar o mercado implica conhecer, também, tudo o que a concorrência tem feito, e não apenas as novidades da solução que você oferece.

Já a compreensão sobre os clientes pode envolver desde estudos que uma grande empresa compre, tentando entender melhor os traços principais do seu público-alvo, até um esforço mais direto como o de fazer pesquisas pelas redes sociais.

Hoje se fala muito em persona. Se a marca lida com dieta simples para emagrecer, ela pode criar dois ou três perfis de clientes ideais para o seu negócio, e tentar compreender como eles pensam, como agem, o que procuram, do que mais gostam, e daí em diante.

Todos os materiais de captação de leads, e todos os esforços de prospecção de clientes, precisarão girar em torno desses perfis fictícios. Algumas empresas chegam a dar um nome e até mesmo atribuir uma foto real a eles.

3.     Qual é o poder do marketing digital?

Hoje a tecnologia pode ajudar e muito na hora de acelerar os processos de vendas. Na verdade, o que precisa ficar claro é que quanto mais leads uma empresa tiver, mais prospects ela vai gerar e poder converter em clientes.

Aí é que entram dois pilares indispensáveis: o dos motores de busca e o das redes sociais. No primeiro caso, se a empresa trabalha com resfriador de ar, ela pode conseguir um bom ranqueamento, investindo na geração de conteúdos por meio de um blog.

Ao fazer a otimização das páginas, ela consegue aparecer com mais relevância nas buscas, o que pode trazer um resultado incrível, já que essas plataformas se tornaram uma das maiores vitrines do mundo, como também ocorre com as redes sociais.

Neste segundo caso, também é possível crescer de maneira orgânica, gerando conteúdos relevantes que criam engajamento entre o público. Uma dica é respeitar a proposta de cada rede, seja ela focada em texto, foto ou vídeo.

Nos dois casos, o que fica claro é que já não basta ter um site no ar. Mesmo que a empresa trabalhe com algo nichado, como projetos de automação industrial, a internet se tornou um oceano de oportunidades, então a marca precisa marcar presença.

Também é preciso lembrar que a tecnologia vai além da internet, incluindo softwares e aplicativos que podem potencializar ainda mais o processo. 

Um exemplo são os CRMs (Customer Relationship Management, ou “Gestão de Relacionamento com o Cliente”), que ajudam a fazer a gestão do banco de leads e transformá-los em prospects.

4.     A importância do universo offline

Um erro comum é pensar que tudo se limite ao marketing digital, do qual tratamos acima. Na verdade, hoje o ideal é a empresa saber dosar seus investimentos entre a presença online e a offline, conseguindo atacar das duas maneiras.

Imagine se a marca é do setor imobiliário, voltada tanto para residências quanto para sala de reunião escritório. Não é preciso dizer que seu produto é tangível e exige visitas, não é mesmo?

Por isso, participar de feiras e eventos, promovendo um contato presencial entre os colaboradores e os clientes em potencial, é algo que pode ajudar muito na hora de criar oportunidades e gerar mais prospects, aumentando a famosa networking.

Isso também estimula a equipe a estar preparada para reuniões e encontros presenciais, pois hoje muitos funcionários acabaram viciando em comunicação apenas por e-mail, o que pode ser bastante ruim.

Certamente, uma empresa que trabalha com motorista particular bilíngue pode conseguir muito mais resultado se tiver uma rotina de ligações e visitas, em vez de simplesmente ficar “atrás do computador”, como se diz.

Outro elemento offline incrível é o do follow-up. Ele consiste, justamente, em visitar os prospects que estão perto do momento de compra, para não perder o timing e ter certeza de que aquele cliente não vai ser levado pela concorrência.

Com isso, vemos que essas dicas podem ajudar uma empresa que queira prospectar mais clientes e conseguir fechar mais negócios, melhorando seus resultados gerais.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.