A Inside Sales pode considerada uma profissão de vendas. E que fique claro: trabalhar com a estratégia de Inside Sales não é uma tarefa fácil. Quantas ligações você precisa fazer para os seus clientes em potencial a fim de encontrar pessoalmente o tomador de decisão dentro de uma empresa logo nas primeiras tentativas? A chance é pequena.
Assim sendo, ao implementar a estratégia de Inside Sales, você qualifica e permite que os vendedores façam suas vendas por telefone ou de forma on-line. Assim, não precisa viajar ou se deslocar para se encontrar com prospects e clientes presencialmente.
Para saber como utilizar desse método na sua empresa, confira nosso guia com um passo a passo de ações que você deve aplicar para ter sucesso com a estratégia Inside Sales.
– Complemente a leitura com: O que é Inside Sales e como ele funciona?
Estratégia de Inside Sales fase 1: Antes de realizar uma ligação
1. Faça um planejamento estratégico para seus prospects
O tempo investido ao conversar com seus clientes em potencial deve ser levado em consideração. Assim, se você está fazendo 100 ligações por dia, é provável que já esteja com um primeiro obstáculo. Este é: não apresentar nada valioso para o cliente e deixar passar a oportunidade de aproveitar melhor a ligação.
Como um profissional que entende a estratégia de Inside Sales, mude isso. Assim sendo, prepare-se para se tornar mais estratégico em sua abordagem. As chamadas frias costumavam funcionar, mas elas não estão no mundo dos negócios de hoje. Dessa forma, faça uma ligação mais personalizada e calorosa.
Essa ação pode ser feita por meio da recomendação de um cliente existente, de uma campanha de marketing engajada ou até mesmo uma brincadeira amistosa nas mídias sociais.
Invista algum tempo para descobrir um pouco mais sobre a empresa e as necessidades do seu potencial cliente. Não foque apenas no seu cargo e nome. Esse lead terá mais chances de passar mais tempo no telefone com você e provavelmente lembrará da ligação – principalmente se você o tiver feito sorrir.
Dica extra:
O LinkedIn é o seu melhor amigo como um representante de estratégia de Inside Sales. Assim sendo, seguir os perfis do seu prospect nessa mídia social é perfeitamente aceitável. Muitos usuários do LinkedIn incluem seus interesses, escolas e universidades que frequentaram e até mesmo causas com as quais se importam.
O recurso de pesquisa avançada da rede também pode ser uma verdadeira mina de ouro. Isso porque pode auxiliar a transformar contatos frios em pessoas com relacionamento mais próximo.
Se você compartilhar um interesse, abra sua próxima ligação ou envie um e-mail com isso. Assim, despertará a atenção deles e aumentará a probabilidade de que eles conversem com você.
2. Aperfeiçoe seu pitch (apresentação inicial)
Ótimo, você passou por algumas barreiras e conseguiu chegar no contato decisor. Agora, você tem aproximadamente 30 segundos para capturar a atenção dele. Os compradores de hoje estão ocupados: eles não têm tempo para sua ligação. Assim, para o seu contato realmente escutar você, o seu discurso introdutório precisa ser extremamente relevante. Afinal, essa é uma ação que irá substituir tudo o que ele está fazendo naquele exato momento.
Esse primeiro momento é de cerca de 30 segundos. Aproveite esse momento para despertar o interesse. Também, caso perceba que o seu lead está ocupado no momento, aproveite para sugerir uma reunião secundária, a fim de discutir o assunto com mais detalhes.
Após as introduções banais, use o resto do seu tempo para falar sobre ELE. Ou seja: como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo. Perguntas importantes como “Como vocês lidam com o desafio X?” São ótimas dicas para conversas. Se você acertar na veia, vai falar um pouco mais sobre sua perspectiva.
Tenha uma ideia geral do que quer dizer e conheça o seu produto/serviço como a palma da sua mão. Porém, faça cada chamada de maneira personalizada e com cuidado. Adapte o discurso à realidade do cliente e soe preocupado com o sucesso dele.
Todos nós podemos ouvir um discurso de vendas chegando a quilômetros de distância. Assim que ouvimos o início de um argumento com script, deixamos de prestar atenção, pois ele se torna irritante e desinteressante.
Melhores práticas:
- Faça uma pergunta e escute a resposta: a pior coisa que você pode fazer é perguntar algo ao seu cliente e depois responder por eles;
- Termine com uma pergunta: não desligue o telefone sem pedir uma reunião secundária ou se você pode ligar para eles na semana que vem, quando eles estiverem menos ocupados para continuar sua conversa;
- Curto e doce: sua primeira ligação deve ser sucinta e feita para entender melhor a sua perspectiva com aquele lead. Se vocês compartilham assuntos em comum: ótimo! Ter os mesmos interesses é sempre uma ótima maneira de começar a construir um relacionamento e você pode perceber isso da próxima vez que falar com esse cliente potencial.
3. Perseverança é a chave
É difícil encontrar um lead que esteja em busca exatamente daquilo que você está oferecendo e no timing exato. Se você conseguir, seu trabalho será mais fácil e vocês estarão apertando as mãos rapidamente.
No entanto, realizar esse formato remoto de vendas nem sempre é fácil. Isso acontece porque a falta dos encontros presenciais pode dificultar um acordo. Assim sendo, conquistar a confiança por ligações por si só pode ser um desafio. Dessa forma: a perseverança é a chave na estratégia de Inside Sales.
“Ligue para mim no próximo mês”, “Estaremos analisando no próximo trimestre” ou até “Não temos o orçamento este mês” são obstáculos comuns que você encontrará. Em Inside Sales, você precisa ser capaz de superar esses obstáculos.
Porém, se a negociação ficou estagnada, não tenha medo de perguntar a seu lead se ele ainda está realmente interessado. Assim saberá se pode focar seu tempo em outro lugar. Fazer essa pergunta pode estimular o seu cliente a agir em vez de deixar a oferta em segundo plano.
O que você pode fazer?
Mantenha-se à frente: compartilhe informações que possam ser úteis, faça engajar com seus produtos ou serviços, seja sempre lembrado.
Não os importune: ligar todo o tempo para o seu possível cliente em potencial só vai desativá-lo. Considere enviar um e-mail ou uma mensagem por Whatsapp, por exemplo. Esses são formatos de interação mais suaves do que um telefonema.
– Você também pode se interessar por: Como desenvolver a jornada de compra de um potencial cliente?
Estratégia de Inside Sales fase 2: durante a sua chamada
4. Faça perguntas
Na estratégia de Inside Sales, durante qualquer chamada, as perguntas são as suas melhores amigas. Ao obter mais informações sobre seu prospect e ao deixar ele falar, você terá uma chamada de vendas mais produtiva. Se seu lead estiver disposto, deixe que compartilhe seus desafios, oportunidades que enfrentam ou até mesmo o que seus maiores concorrentes estão fazendo.
Porém, se o prospect é mais fechado, invista em perguntas abertas. Elas podem auxiliar a extrair algumas informações valiosas do seu cliente em potencial. As perguntas que permitem que seu cliente em potencial diga exatamente o que deseja são do melhor tipo. Ou seja: evite perguntas que possam ser respondidas com “sim” ou não”.
Ofereça a eles a oportunidade de falar sobre seus negócios ou algo pelo qual eles são apaixonados. Isso fará maravilhas para seu relacionamento profissional.
Exemplos de perguntas:
- “Você usa o XYZ?”
- “Você já ouviu falar sobre o ABC?”
- Você poderia me contar um pouco mais sobre o seu negócio?”
- “Como você lida com o desafio tal?”
Essas perguntas poderão ajudar – e muito – a vocês terem um início de conversa mais favorável.
Se considerar apropriado, utilize jargões e palavras da indústria para demonstrar seu conhecimento. Assim, poderá provar que você sabe exatamente sobre o que está falando. Fique atento ao fato de que seu prospect pode não conhecer todas as palavras-chave do setor, bem como você.
Portanto, para evitar confusão, faça isso apenas quando tiver certeza de que seu possível cliente sabe o que é isso.
5. Faça sua apresentação de vendas impecável
Realizar apresentações de vendas de qualquer tipo pode ser uma tarefa assustadora. Ainda mais quando você realiza essas apresentações remotamente. Afinal, nessa situação você estará sozinho em uma sala interagindo apenas com uma tela de laptop.
Sua apresentação precisa ser de alto nível e, além disso, é preciso focar na sua postura. Sem linguagem corporal ou expressões faciais, pode ser muito difícil interagir com seu cliente em potencial.
Dessa maneira, mantenha seu lead entusiasmado e engajado com você durante uma demonstração remota ou apresentação de vendas. Para isso, é necessário oferecer uma experiência perfeita e uma comunicação bidirecional consistente.
Mantenha sua voz animada e faça perguntas, por exemplo:
- Se precisar que eu repita é só avisar, ok?
- Tudo bem para você?
- Você tem alguma pergunta?
Esses pequenos questionamentos podem ser o suficiente para fazer seu prospect pensar e prestar atenção durante a apresentação.
6. Aprenda a lidar com objeções com facilidade
Na estratégia de Inside Sales, é possível que haja rejeição e objeções. Seja qual for o caso, é preciso estar preparado e saber lidar com essas objeções como um verdadeiro profissional. Simpatize com o prospect, suavize a objeção e faça perguntas que possam ajudá-lo a chegar à raiz do problema.
Seja em relação a um orçamento, autoridade ou um questionamento sobre a necessidade de seu produto, você precisa estar bem preparado para lidar com suas objeções com facilidade. Aproveite o tempo para entender os problemas do lead e garanta o valor que seu produto pode trazer para a mesa.
Melhores práticas:
- Ouça-os: não anule ou zombe das objeções do seu cliente em potencial. Pelo contrário: deixe que eles digam o que quiserem. É seu trabalho superar as objeções deles e levá-los ao seu modo de pensar, então deixe-os explicar exatamente porque eles não estão fechando negócio hoje. Armado com esta informação, você pode criar um plano de ataque para superar suas preocupações.
- Use exemplos: demonstre exatamente como seus atuais clientes estão usando seu produto ou serviço como uma vantagem. Se possível, introduza sua perspectiva a um cliente e deixe-o falar. Falar com um cliente atual que anteriormente tinha objeções semelhantes pode realmente ajudar a tranquilizar seu cliente em potencial.
Estratégia de Inside Sales fase 3: o dia a dia
7. Capitalize os leads de entrada utilizando Inbound Marketing
Sua equipe de marketing – ou a agência que atende sua empresa – está fazendo o trabalho de conversão. Ela leva as pessoas ao seu site, educa-as sobre o que você tem a oferecer e desperta o interesse delas.
Assim, elas respondem a uma formulário, deixam seu e-mail e telefone de contato e, em troca, baixam um conteúdo oferecido pela sua marca, ganham um desconto ou um brinde.
Um lead de entrada é um sinal de compra em si. Seu prospect tirou o tempo do seu dia para ter interesse em algo que sua empresa está fazendo. Responderam uma chamada inicial ou interagiram com um e-mail mais quente. Assim, os leads de entrada são um sonho tornado realidade para o profissional da estratégia de Inside Sales. Dessa forma, acompanhe-os em tempo hábil!
Mesmo que eles não saibam exatamente o que você oferece, eles podem apontar você na direção certa de um contato deles.
– Veja também: Entenda a importância das redes sociais para Inbound Marketing
8. Peça referências
Pedir referências pode ser um negócio complicado. Afinal, você está pedindo a seus clientes já pagantes um favor. Porém, é uma injustiça não utilizar os defensores e usuários atuais do seu produto ou serviço como referência. As referências de clientes valem seu peso em ouro.
O feedback imparcial de seus clientes atuais pode ser todo o encorajamento que seus leads precisam para tomar uma iniciativa. Essa chance de sucesso é ainda maior se os prospects tiverem empatia com os desafios ou lutas enfrentadas pelo seu cliente.
9. Torne-se um magnata das mídias sociais
As mídias sociais e as ferramentas de vendas devem ser parte integrante de seu armamento. O LinkedIn pode ajudá-lo a identificar o prospect certo e entender mais sobre seus desafios. Ainda, é possível entender o papel de cada lead e o principal: tudo sem fazer uma única ligação telefônica.
O LinkedIn possui mais de 450 milhões de usuários e deve ser um dos seus primeiros portos de escala como um vendedor da estratégia de Inside Sales. Utilize-o para pesquisar sobre empresas relevantes que se ajustem ao seu público-alvo.
Também, envie InMails personalizados e mantenha-se atualizado sobre os impulsionadores em sua indústria, participando de alguns grupos. Ainda, certifique-se de que seu perfil esteja impecável, pois quanto mais esforço você aplicar, maiores serão os resultados.
Seus clientes em potencial podem ver quando você está visitando o perfil deles no LinkedIn. Por isso, se eles retornarem a gentileza de seguir os seus, verifique se eles estão aprendendo um pouco sobre o que você está oferecendo.
Estratégia de Inside Sales fase 4: após o serviço de vendas
10. Follow-up
A estratégia de Inside Sales não termina quando um contrato é assinado. Ela continua durante a jornada do seu cliente com sua empresa. Eles precisam do seu envolvimento – e isso pode ser feito por meio de um follow-up de vez em quando.
Isso não significa persegui-los para ter certeza de que estão felizes. Você pode apenas mandar um e-mail educado para ver como eles estão se saindo. Também, pode aproveitar o e-mail para compartilhar notícias da empresa, atualizações de produtos ou oferecer uma amostra grátis de sua linha mais recente. Isso garantirá que a sua empresa seja a primeira vista e auxiliará a fidelizar o cliente.
Assim, quando eles forem fazer um próximo pedido, lembrarão da sua marca. Ainda, podem inclusive recomendar seus produtos ou serviços a seus amigos.
Melhores práticas:
Inicie um blog da empresa: um blog não é apenas uma ferramenta fantástica para atrair visitantes para o seu site. Também deve ser encarado como um método de agregar valor aos seus clientes existentes. Você pode usar o endereço para compartilhar notícias sobre sua última atualização de produto e apresentar suas opiniões sobre um tópico da indústria. Ainda, também pode postar as últimas fotos e dicas de uma feira ou evento que sua equipe participou.
Seja útil: encontrou um artigo, notícia ou quer compartilhar algumas dicas e práticas recomendadas de alguns de seus outros clientes? Então não tenha medo de entrar em contato e bater papo. Nem todas as chamadas precisam ser chamadas de vendas e, às vezes, essas são as mais lembradas.
Ou seja: as que não exigem um retorno de chamada ou um formulário de pedido. Com essa ação, mais uma vez você permanecerá na mente e na primeira parada ao recomendar aos amigos.
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